Se você vende imóveis usados, sabe que precisa de um bom jogo de cintura para conseguir negociar vantagens com o proprietário e ultrapassar as objeções e exigências dos compradores. Quanto mais antiga, menos a unidade encanta os clientes, já que precisa de reformas e foge dos padrões modernos.

Mas o que fazer para ter mais eficiência na hora de negociar imóveis usados? O jeito é caprichar na aplicação de técnicas para fechar a venda e, ao mesmo tempo, ser transparente. Pode parecer difícil, mas você sabe que não é uma missão impossível.

Neste artigo, vamos ajudá-lo a criar uma metodologia que pode contribuir com a negociação de imóveis com melhores resultados. Que tal conferir então nossas 7 dicas para conseguir ter mais sucesso em sua carreira de corretor autônomo? Leia o post e comece já a preparar suas estratégias!

A importância de saber negociar imóveis

Você pode até achar que há pessoas que nascem com o dom da negociação e isso, em alguns casos, pode ser considerado verdadeiro. Mas anote um fundamento importante: saber negociar é algo que se aprende, ou seja, qualquer profissional pode se tornar um excelente negociador, se for capaz de estudar e prestar atenção aos detalhes. Afinal, pense bem: todas as pessoas negociam o tempo todo em suas vidas, até mesmo entre amigos.

Dizemos isso porque a negociação é justamente uma forma de persuadir e de tomar decisões entre duas ou mais pessoas. Ela ocorre para que se encontre uma solução que seja boa para todos os envolvidos, seja por meio de uma barganha, seja para resolver um problema. Ao entender bem esse conceito, é mais fácil usar as técnicas de negociação a seu favor, não é mesmo?

Um dos pilares para o sucesso ao negociar imóveis usados, por exemplo, é o planejamento. E como você deve fazer isso? Conhecendo bem a pessoa do outro lado da negociação e a propriedade oferecida. Assim, você terá em mãos os objetivos que deseja alcançar e, até mesmo, os limites para chegar ao melhor resultado, ou seja, a venda do imóvel.

Lembre-se de que a negociação prevê o uso de técnicas, mas, sobretudo, de respeito entre os envolvidos, trabalhando as informações de forma transparente, direta e facilitada. Assim, você será capaz de apresentar as melhores alternativas, argumentando e se posicionando mais firmemente para atingir o seu objetivo de forma natural.

As 7 melhores técnicas de negociação para venda de imóveis usados

Agora que você já entendeu bem o porquê da importância de saber negociar imóveis usados, é hora de começar a aprimorar suas técnicas. Veja o que você pode fazer, na prática, para negociar imóveis usados com mais eficiência e melhorar os seus resultados de venda!

1. Conheça bem o imóvel usado que está vendendo

Antes de levar seu cliente para conhecer o imóvel, é essencial que você vá até o local e analise a real situação da propriedade. Se puder, faça uma vistoria com a ajuda de um especialista. Esse profissional pode ser um técnico em instalações elétricas e hidráulicas, um arquiteto ou um engenheiro.

Por que você deve fazer isso? Porque o profissional poderá identificar problemas de antemão e ainda orçar possíveis reparos. Com isso, você terá todas as informações necessárias para sugerir reformas ao proprietário que valorizem a unidade, melhorando seus argumentos de venda.

Ainda, poderá combinar bons descontos e responder às perguntas dos compradores no momento da visita ao imóvel. Não se esqueça de que os clientes também podem levar especialistas para fazer a ronda no local.

Também vale a pena levantar um histórico sobre o imóvel, pesquisando informações como moradores, utilização, possíveis reformas que já foram realizadas, entre outros dados relevantes que poderão ajudar na negociação. Além, é claro, de verificar se está tudo certo com a documentação para evitar problemas. Sem essa etapa, dificilmente você conseguirá ótimos resultados, independentemente das técnicas utilizadas para negociar imóveis.

2. Ofereça uma consultoria para seu cliente

A melhor técnica de negociação para vender imóveis é, justamente, desempenhar seu papel de consultoria de imóveis. Lembre-se de que o comprador está precisando de ajuda para fazer o melhor negócio e escapar de frustrações. Ele deve sentir que você está lá para orientá-lo a tomar a melhor decisão e não somente porque quer obter vantagens financeiras com a transação.

Mas como convencer seus clientes disso? O primeiro passo é você aprimorar a sua capacidade de transmitir segurança sobre o que está mostrando ao comprador e sobre as vantagens que ele terá ao adquirir o bem.

Também é fundamental que você ofereça ao cliente as melhores condições, no lugar de pressioná-lo por meio de artifícios de venda agressivos. Assim, é sempre bom verificar quais as possibilidades de desconto nos valores, de financiamento, facilidades no valor da entrada, entre outras. Ainda mais se tratando de um imóvel usado, pelo qual o cliente tem a tendência de não se encantar à primeira vista e negar suas propostas.

3. Ouça o potencial comprador

Quando se trata de negociação de imóveis usados, qualquer detalhe faz grande diferença. Por isso, é importante que você ouça seu cliente para entender quais são as suas necessidades e desejos. Nesse momento, você deve obter todas as informações que podem ser primordiais para que o negócio seja fechado.

Vale a pena descobrir o estilo de vida do comprador. Informações sobre a localização também podem ser importantes para convencê-lo, como necessidade de infraestrutura de comércio e serviços, transporte público, preocupação com a segurança e com o tipo de vizinhança, entre outras.

Com as respostas em mãos, você poderá oferecer as soluções pontualmente, transmitindo mais credibilidade, em vez de responder superficialmente às suas dúvidas e finalizar com o mesmo “vamos fechar?”.

Dessa forma, você entende o perfil do comprador e oferece argumentos que o convencerão de que aquele apartamento ou casa é o melhor investimento para seu caso. Essa é uma dica importante, inclusive, para reforçar o seu posicionamento como corretor de sucesso, demonstrando eficiência, empatia e um maior grau de confiabilidade.

4. Encante-se pelo imóvel antes de mostrá-lo

Para vender algo, você tem que se encantar de verdade por aquilo. Se nem mesmo você conseguir enxergar benefícios no imóvel, como acha que seu cliente vai notá-los? E isso fica bem mais evidente quando se trata de unidades antigas, cujo aspecto desgastado e fora dos padrões modernos não se vende por si só.

Comece a olhar para o local de forma mais crítica e liste os benefícios que você realmente enxerga nele. Aproveite as informações que buscou com o profissional que acompanhou você durante a vistoria inicial para pensar no potencial de cada cômodo. Vale a pena, até mesmo, ter alguns insights de reforma ou de decoração que poderiam ser aplicados no espaço.

Isso tudo ajudará você a dar uma melhor noção sobre as possibilidades de uso do imóvel, que poderão ajudar a convencer o comprador de que vale a pena investir naquele bem. Compre suas ideias e seu cliente certamente vai comprá-las também.

5. Enfatize a economia de comprar um imóvel usado

Uma das mais importantes técnicas de venda de imóveis usados é enfatizar a economia que o comprador terá. Mesmo que precise encarar uma reforma, a compra pode render uma economia de até 50% em relação às unidades novas.

Sem contar que as residências antigas são mais espaçosas e, consequentemente, tendem a ser mais iluminadas e arejadas e ter melhor acústica, principalmente quando falamos em apartamentos. Em geral, também estão localizadas em bairros mais estratégicos, próximos ao centro.

6. Saiba criar senso de urgência

Todas as negociações comerciais utilizam a criação do chamado senso de urgência para ajudar a conduzir as transações com mais eficácia. Trata-se de uma técnica aplicada para usar o tempo a seu favor, influenciando a tomada de decisão do comprador a partir da criação da necessidade de compra.

Dessa forma, é necessário evitar que o cliente adie as suas decisões por um tempo muito prolongado, o que pode acabar favorecendo que ele encontre outras oportunidades e desista da sua negociação. Para que isso não ocorra, você pode usar o chamado “medo da perda”, ou seja, mostrar ao comprador a possibilidade de ele não conseguir fechar um excelente negócio, caso não assine o contrato o quanto antes.

Mostrando a ele todos os benefícios que terá com a aquisição do bem, com transparência e com as técnicas que mencionamos anteriormente, você terá toda a segurança para acelerar a transação. Isso ajuda a reduzir os riscos de perder o potencial cliente.

7. Controle as emoções e evite o uso de clichês

Por fim, essa dica pode ser valiosa no momento de conquista do cliente. Por mais que esteja ansioso para fechar negócio, é preciso saber equilibrar o senso de urgência, não demonstrando ter pressa para a assinatura do contrato. Avalie constantemente as reações do comprador e encontre o momento certo para aplicar as técnicas de negociação e conseguir sucesso na venda.

Para isso, também é importante deixar de lado aqueles velhos clichês, já muito conhecidos pelas pessoas que podem atrapalhar a transação, minando a sua credibilidade. Estamos falando de frases que começam com “se você fechar agora” ou “você não pode deixar essa oportunidade passar”. Em vez disso, prefira usar argumentos personalizados às necessidades e desejos do cliente em questão, com mais naturalidade.

Sabemos que negociar imóveis usados pode ser um desafio para o corretor, mas usando as técnicas que mostramos neste post, temos certeza de que você terá mais sucesso em suas transações.

Não deixe de considerar a possibilidade de se tornar um corretor moderno, adaptando sua experiência no mercado imobiliário às novidades tecnológicas que podem ajudá-lo a vender mais e melhor, aumentando a sua rentabilidade e reforçando seu posicionamento no segmento.

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