Saber como vender imóveis de luxo é algo que pode mudar a sua atuação como corretor imobiliário. Ao conseguir uma fatia desse mercado, você potencializará os seus ganhos e criará redes de clientes ainda mais qualificados. No entanto, é preciso utilizar as estratégias certas.

Entender o perfil de quem tem a capacidade financeira é o marco zero para chegar ao sucesso. Adaptar-se à realidade do comprador para compreender o que ele busca em um imóvel permite que você conduza o processo com tranquilidade, eficiência e bons resultados. Portanto, nada melhor que dar atenção a algumas orientações.

A seguir, conheça 6 dicas de como vender imóveis de luxo e entre no mercado do jeito certo.

1. Entenda o que é um imóvel de alto padrão

Ao contrário do que parece, o custo não é o único aspecto que define o luxo. Dois imóveis podem ter o mesmo valor e, ainda assim, um ser considerado de luxo e outro não.

Normalmente, uma casa ou um apartamento com essa característica tem, em primeiro lugar, uma localização privilegiada. Estar em um bairro ou área nobre e valorizada é determinante. Inclusive, os imóveis ao redor ajudam a estabelecer o padrão de luxo.

Também há uma questão ligada ao acabamento e até mesmo à arquitetura. Uma casa pode ser grande, mas se for datada e tiver materiais de baixa qualidade, não parecerá como de alto padrão.

O conforto e a adequação às necessidades cotidianas são outros pontos que pesam a favor. Um apartamento grande, mas com disposição ruim dos cômodos, nivelamento inadequado e estrutura incorreta também não entra nessa classificação.

Atualmente, é comum que as unidades de luxo tenham bastante integração com a tecnologia. Quando mais inteligente e melhor for o conforto, maior é a sensação de diferenciação.

São esses fatores que podem fazer com que um apartamento de dois quartos seja considerado de luxo e uma casa de cinco aposentos, não. Por entender o que se encaixa nesse padrão, será possível oferecer as alternativas ideais para os clientes.

2. Conheça o perfil e o padrão de vida dos milionários

Por falar nos interessados, convém reconhecer que o estilo dos milionários destoa bastante de quem procura um imóvel em outras condições. Para a maioria das pessoas, há limitações quanto ao orçamento ou à obtenção de um financiamento. Os milionários, muitas vezes, também têm valores pré-definidos. No entanto, têm necessidades e exigências diferentes dos outros compradores.

Para entender como vender imóveis de luxo, é preciso explorar, com profundidade, o perfil de quem tem um poder aquisitivo elevado. É o caso de considerar, por exemplo, que a segurança e a privacidade são mais importantes para essas do que para outras pessoas.

Também é necessário compreender que muitos milionários buscam conforto, exclusividade e bons investimentos. Tudo isso deve ser apresentado na hora de vender imóveis para esse segmento.

3. Acerte na divulgação para atingir esse público

Já que as necessidades e os interesses são diferentes, faz todo o sentido recorrer a uma divulgação com características específicas. Muitas vezes, os compradores desse padrão não têm tempo para acessar certas redes sociais. Com a disponibilidade escassa e a busca por praticidade, optam por uma procura que não demore demais.

Isso significa que várias pessoas utilizam a tecnologia para encontrar imóveis de alto padrão. Então, divulgar com as ferramentas corretas, como por meio de serviços exclusivos, favorece a captação de interessados.

A intenção é não criar uma publicidade massiva, pois isso atrai pessoas que não atendem ao padrão e até diminui o interesse de milionários.

4. Conquiste a confiança com postura e aparência

O bom atendimento é essencial em qualquer venda de imóvel. No caso das unidades de luxo, entretanto, essa característica é ainda mais relevante. A forma como você se porta altera a percepção dos compradores sobre você e influencia — positiva ou negativamente — a decisão de compra.

É indispensável ser organizado e se manter sempre pontual. Milionários, normalmente, têm rotinas complexas e fazê-los perder tempo não é um bom caminho para chegar ao sucesso. Também é importante demonstrar confiança e ser capaz de responder quaisquer dúvidas que surgirem.

Quanto à aparência, a apresentação conta muitos pontos a favor. Utilizar roupas formais e se manter sempre arrumado são questões cruciais. Já que é um jeito de transmitir uma imagem profissional, não deixe de lado.

5. Seja muito discreto em todo o processo

Um dos aspectos mais valorizados pelos milionários é a discrição. Isso ocorre tanto por causa da segurança quanto pelo desejo de manter o chamado “low profile”. É por isso que uma divulgação massiva não é boa ideia, já que nenhum milionário quer os detalhes do futuro imóvel expostos por todo o lugar.

Ao longo de toda a etapa, convém sempre manter a discrição. Demonstre que o comprador pode confiar em seu profissionalismo e na capacidade de conduzir o processo com satisfação, sem alardes.

Evite tirar fotos, compartilhar informações sensíveis ou mesmo dar detalhes para pessoas não autorizadas. Ao agir dessa maneira, o relacionamento é favorecido e as chances de conseguir o “sim” para o contrato se tornam maiores.

6. Atue de forma consultiva e funcional

Para saber como vender imóveis de luxo, é importante considerar que, normalmente, uma pessoa já tem algumas ideias em mente. O indivíduo tem o dinheiro, está certo de que deseja fazer o investimento, mas busca algo que atenda à sua visão.

Como esses compradores são detalhistas e têm um processo diferenciado, o melhor é agir de maneira consultiva. Não apresse desnecessariamente o comprador desse imóvel e nem tente “empurrar” a oferta mais cara ou simplificada.

Em vez disso, entenda quais são os problemas que ele encara, como o imóvel pode facilitar a rotina e do que ele precisa para que tudo seja mais eficiente. Não se esqueça de destacar a experiência oferecida pelo imóvel, bem como a exclusividade e o valor agregado. Assim, o retorno é positivo.

Estar preparado é fundamental para ter sucesso na tarefa de como vender imóveis de luxo. Com essas orientações, você terá tudo o que é necessário para conquistar os melhores resultados e se inserir no mercado do jeito certo.

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